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Revista de Ciencias de Seguridad y Defensa (Vol. VII, No.3, 2022) pp. 56-67
Las líneas de persuasión militar: alternativa estratégica en la comu-
nicación organizacional
Military lines of persuasion: strategic alternative in organizational
communication
Fernando Guerrero Maruri1
Academia de Guerra Aérea, Quito, Ecuador
1fguerrero@fae.mil.ec; ORCID: https://orcid.org/0000-0002-7956-5041
Resumen
La doctrina militar encierra estrategias probadas en tiempos de guerra y paz. Una organización que apuntala
al crecimiento, de forma recurrente vive crisis comunicacionales, alterna épocas de calma y conicto. En
estos escenarios, similares en contextos agrestes por la competitividad entre las organizaciones, la expe-
riencia castrense es una alternativa válida para aplicar en las organizaciones. Dentro de la doctrina militar,
como parte de las operaciones psicológicas (Opsic), se considera que las actividades y discursos deben
desarrollarse con base en una sola idea general de actuación, sin alejarse de la línea de persuasión selec-
cionada, que responde a la situación (tipo de operación, auditorio objetivo, entre otras) y al resultado de la
apreciación de Opsic. En la comunicación organizacional, esa uniformidad en la actuación está atravesada
por las necesidades de una estrategia, por tal motivo, el presente estudio analiza la posibilidad de adoptar las
líneas de persuasión militar como insumo estratégico en la comunicación organizacional. En este estudio se
presentan las tres líneas de persuasión según la doctrina militar como alternativa para denir una estrategia
de comunicación de una organización al mostrar las posibilidades de aplicabilidad. En el ámbito metodoló-
gico se utiliza un enfoque cualitativo, instrumentalizado por la revisión bibliográca doctrinaria existente y
la realización de entrevistas en profundidad. De este análisis se concluye que las líneas de persuasión están
asociadas a la estrategia militar y tienen aplicabilidad en la comunicación organizacional.
Palabras Claves: Comunicación organizacional, estrategia militar, líneas de persuasión, operaciones psi-
cológicas
Abstract
Military doctrine encloses strategies proven in times of war and peace. An organization that aims at growth,
recurrently lives communicational crises, alternates times of calm and conict. In these similar scenarios
in rough contexts due to the competitiveness among organizations, the military experience is a valid alter-
native to be applied in organizations. Within the military doctrine, as part of the psychological operations,
it is considered that the activities and speeches must be developed based on a single general idea of action,
without departing from the selected line of persuasion. In organizational communication, this uniformity in
performance is crossed by the needs of a strategy. Therefore, the present study analyzes the possibility of
adopting the military lines of persuasion as a strategic input in organizational communication. This study
presents the three persuasion lines according to the military doctrine as an alternative to inuence the target
audience. The possibility of their applicability at the organizational level is demonstrated. In the methodolo-
gical eld, a qualitative approach is used, instrumentalized by the existing doctrinal bibliographical review
Fecha de Recepción: 28/09/2021 - Aceptado: 15/09/2022 – Publicado: 30/09/2022
ISSN: 2477-9253 – DOI: https://dx.doi.org/10.24133/RCSD.VOL07.N03.2022.04
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and the realization of in-depth interviews. From this analysis, it is concluded that the persuasion lines are
associated with military strategy and have applicability in organizational communication.
Keywords: Organizational communication, military strategy, lines of persuasion, psychological operations
I. Introducción
Las fuerzas militares poseen cuerpos doctrinarios probados en el tiempo, estos guían el accionar en todas
las áreas operativas. Entre ellos, existe la doctrina de operaciones psicológicas, que son las “actividades
militares, económicas, políticas y psicosociales planicadas para ser utilizadas tanto en tiempo de paz como
en guerra” (1997), con el objetivo de evitar la utilización de las armas para recurrir al poder de la palabra.
En muchos países, estas operaciones han cambiado de nombre (Operaciones de Información) o se han refor-
mulado según la doctrina. En este trabajo se pretende mostrar la pertinencia de aplicabilidad en la comuni-
cación organizacional, a través de las denominadas líneas de persuasión.
Las operaciones psicológicas no son de reciente creación, más de cinco siglos antes de esta era, el estratega
Sun Tzu hablaba de la importancia de derrotar al enemigo sin enfrentarlo, a partir de aquel entonces, un
nutrido número de líderes militares incorporarán en su estrategia el arte de la persuasión a través de la pro-
paganda en una guerra.
En el cambiante mundo de la organización, la comunicación se convierte en uno de los pilares para erigir
certezas a partir de estrategias, que con frecuencia no son delineadas de forma clara y precisa. Las líneas de
persuasión militar presentan la oportunidad de denir la estrategia de comunicación de una organización o
empresa.
El comunicador asume su rol en la organización desde tres grandes vectores: el pensamiento estratégico, la
acción y la comunicación (Costa, 2000), de forma recurrente en las organizaciones se fortalecen dos vecto-
res y se minimiza el pensamiento estratégico. El ámbito militar posee la experticia para servir de lineamien-
to, aquí toda acción parte de una estrategia que está guiada por la doctrina y fue adoptada desde un órgano
de toma de decisiones.
La estrategia es entendida como lo hace Clausewitz en su texto “De la Guerra”, a partir del ¿cómo?, en don-
de la interacción se basa en su triada de la guerra; la trinidad que propone data de 1832 y está compuesta por
sentimientos básicos, juego de incertidumbre y componente de subordinación (Clausewitz, 1984, p. 71). La
estrategia es omnipresente en la doctrina militar, este es un sustento teórico para la aproximación a las líneas
de persuasión militar de las operaciones psicológicas, las cuales se aplican a partir de la conducción militar
y son parte de la doctrina, es decir, están dotadas de estrategia.
La conducción militar, a través de la toma de decisiones, se realiza en distintos niveles, en cada uno de esos
niveles las decisiones de trascendencia, tanto en tiempos de paz como en tiempos de guerra, se dan a partir
del denominado Estado Mayor (EM), esta es una estructura de asesoramiento que “permite emplear los
medios de manera efectiva sin realizar mayores cambios estructurales” (2018). Esto es posible gracias al
cumplimiento de la doctrina vigente.
La doctrina, en la denominada ciencia militar cultivada por siglos, es la mejor forma de realizar las cosas,
es un consenso tácito que guía a toda la organización. La doctrina es entendida como “un documento que
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recoge teorías, conocimientos y experiencias que se encuentran en un proceso de constante actualización”
(2018).
En este estudio se proponen a las líneas de persuasión militar de operaciones pppsicológicas como una es-
trategia en función de los objetivos de la organización (2021), como bien anota Joan Costa, la estrategia es
una de las responsabilidades y funciones del director de Comunicación Social.
II. Materiales y métodos
En la presente investigación se utiliza un enfoque cualitativo, de alcance correlacional, entre las líneas de
persuasión militar y la comunicación organizacional, para lo cual se utiliza un método hipotético deductivo
que indaga en la posibilidad de dotar de estrategia al quehacer comunicacional.
Para el proceso de indagación, por un lado se procede a la revisión bibliográca teórica de las líneas de per-
suasión militar, en documentos doctrinarios de la Fuerza Aérea Ecuatoriana y Fuerzas Armadas del Ecuador;
por otra parte, la recolección de datos se realiza mediante entrevistas a profundidad para determinar el modo
en que se pueden utilizar de forma estratégica las líneas de persuasión en la comunicación organizacional.
Los conceptos que se extrajeron para la indagación inicial fueron las líneas de persuasión y la comunicación
organizacional, relacionados a través de la estrategia militar.
La revisión bibliográca atraviesa la doctrina militar, profundiza en la teoría de Operaciones Psicológicas y
se apoya en documentos que explican el proceso de toma de decisiones.
Luego de revisar fuentes primarias, secundarias y terciarias, y la recolección de información en profundidad,
la variable independiente (líneas de persuasión) recibe tratamiento para proponer un símil de actuación desde
la variable dependiente (comunicación organizacional), la experimentación en el campo militar consiste en
trasladar el concepto teórico a un modelo experimental de fácil aplicabilidad en el accionar comunicacional.
III. Evaluación de resultados y discusión
3.1 Líneas de persuasión militar
Para conocer qué son las líneas de persuasión militar se debe conocer qué son las operaciones psicológicas,
las cuales se denen como:
Actividades militares, económicas, políticas y sicosociales planicadas, que incluyen la acción psicológica
y la guerra psicológica, para ser utilizadas tanto en tiempo de paz como en la guerra, dirigida hacia audi-
torios objetivos enemigos, amigos y neutrales con el propósito de inuenciar en sus actitudes y comporta-
miento, necesarios para el logro de los objetivos políticos y militares (FAE, 2014).
El objetivo principal de las operaciones psicológicas (Opsic) es “alcanzar de manera ecaz el cumplimiento
de los objetivos nacionales y contribuir al logro del objetivo político militar de la guerra” (2014). La acep-
ción desde el ámbito estatal involucra en conjunto al nivel táctico hasta el político estratégico. El primer
y más alto nivel de la conducción militar es el nivel estratégico, que interactúa en el ámbito político. Esto
permite mostrar la transversalidad de las operaciones psicológicas en todos los niveles de conducción y la
pertinencia e inuencia que ejerce y recibe de los mismos.
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Del concepto inicial de operaciones psicológicas se presta particular atención a la acción psicológica y gue-
rra psicológica, el primer término reere a las actividades que se realizan en tiempos de paz, complementado
con el referido a las actividades en tiempos de guerra, según corresponda, a través de ellas se materializan
las actividades psicológicas planicadas, de forma sucinta las acciones psicológicas son actividades con-
cretas y organizadas en benecio de una comunidad, están destinadas a fortalecer la moral de auditorios
amigos y de inuenciar en los neutros (2014). La guerra psicológica, por su parte, es “el uso planicado de
la propaganda y otras acciones que tienen el propósito principal de inuir sobre las opiniones, actitudes,
emociones y comportamientos de los auditorios aliados, enemigos y neutrales para que apoyen el logro de
los objetivos” (FAE, 2014).
No obstante, se debe entender una dicotomía intrínseca en las capacidades y características que le permiten
a la fuerza militar actuar con rapidez, precisión y contundencia (2018), pero las operaciones psicológicas
pueden requerir de una planicación más amplia. Las acciones psicológicas se pueden acoplar en la organi-
zación en tiempos en los que la dinámica sea estable y continua, la guerra psicológica, está sustentada por
las acciones psicológicas de largo aliento, y su aplicabilidad se efectúa en el equivalente a una crisis comu-
nicacional de proporciones en las que las fake news impiden un trabajo informativo desde la objetividad, en
el caso de una empresa cuando las circunstancias avizoran una caída de los índices en la percepción de la
imagen, o cuando los índices de venta, rentabilidad o credibilidad muestran tendencias adversas.
La guerra psicológica se ejecuta a través de la propaganda, su aplicabilidad ha sido probada, Gabriel Mar-
cella, analista norteamericano de la Escuela Superior de Guerra del Ejército de EE.UU. dijo “los ecuato-
rianos integraron exitosamente estrategias militares, operaciones y tácticas con una acertada campaña de
información nacional (diplomacia) y militar (operaciones psicológicas)” (2015), reriéndose a las acciones
realizadas en 1995 en el conicto del Cenepa.
La propaganda, es decir, la guerra psicológica, se ejecuta a través de las líneas de persuasión. La línea de
persuasión es “el conjunto de temas que son empleados de forma metodológica para alcanzar los objetivos
psicológicos”(2014). Las líneas de persuasión militar son: grupo incluyente/excluyente, inevitabilidad, le-
gitimidad.
3.1.1 Grupo incluyente/excluyente
Cuando se utiliza esta primera línea de persuasión se debe considerar tres instancias desde el aspecto estric-
tamente doctrinario, la primera, que gire en torno de los allegados y los que no pertenecen a él, segundo, que
se fundamenta en crear una confrontación, y nalmente debe crear conciencia e incitar hostilidades (FAE,
2014). El apego a la doctrina se puede percibir de forma bélica, pero esta no es de reciente creación, y se en-
cuentra en un constante proceso de cambio y renovación a los cambios sociales. Tampoco se puede dejar de
lado la inuencia que tuvieron las operaciones psicológicas en la Segunda Guerra Mundial para amplicar
el espacio de inujo del nacionalismo vigente (Muena, 2014).
En la guerra del Cenepa, Ecuador explotó esta línea de persuasión, el manejo gráco fue claro y unicado,
trascendió y persuadió en todos los niveles (Espinoza, 2017). Desde el comandante hasta el último soldado
se referían en los mismos términos y su idea clara alcanzó incluso a terceros, toda la población civil se sumó
a la causa que se aanzaba en ideas que portaban, lo que hoy se ha dado en llamar, un mensaje viral (Sivera,
2013).
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3.1.2 Inevitabilidad
Es la segunda línea de persuasión, pretende sacar provecho del éxito de los programas o acciones militares
de las fuerzas amigas. La inevitabilidad explota las derrotas o fracasos de las fuerzas enemigas (FAE, 2014).
Previo a la aplicación de esta línea de persuasión se requiere un trabajo sostenido para mantener relaciones
próximas con los auditorios, o en su defecto, conocer al auditorio para la elección del mecanismo adecuado
para explotar los fracasos enemigos. En el ámbito publicitario, el choque de marcas que han sostenido entre
Coca-Cola y Pepsi muestran la aplicación de esta línea de persuasión.
Para el sostenimiento en el tiempo y en la mente del auditorio, las marcas trabajan en el denominado brand
equity. El brand equity es una estrategia para crear y agregar valor a la marca, este es un factor determinante,
diferencial e inimitable que tienen los productos de la marca (Naranjo, 2000), algunos autores esquematizan
el brand equity en cinco factores (Aacker, 1991). Kyung Hoon Kim enumera esos factores como: la conan-
za, satisfacción del cliente, relación de compromiso, lealtad a la marca y conocimiento de la marca (2008),
trabajo que adquiere efectividad cuando se sustenta en una sólida y sostenida diferenciación de marca.
La doctrina militar considera la explotación de éxitos y fracasos como proyectar ideas del futuro en lugar del
momento, incluir temas y símbolos que hablen de la superioridad de un ejército sobre otro (FAE, 2014). El
trabajo sostenido en el tiempo, con una estrategia en el largo plazo y un plan de comunicación anual revisado
de forma continua es el pulso que se requiere para emprender estas acciones.
Las consideraciones especiales a la hora de utilizar la línea de persuasión denominada inevitabilidad son:
fundamentarse en programas que rindan triunfos, caso contrario, el propagandista enemigo será el que haga
una buena campaña, el error será aprovechado por la competencia, pues la contrapropaganda es una ame-
naza latente. La contrapropaganda es la propaganda en cuanto combate la tesis del adversario (Domenach,
1968). La contrapropaganda es un arma, previene, minimiza, neutraliza o contrarresta los efectos de la pro-
paganda enemiga o aprovecha las campañas del enemigo en favor propio (2014, p. 8).
3.1.3 Legitimidad
La ley, tradición o continuidad histórica pueden establecer la legitimidad. La legitimidad se basa en el fun-
damento legal de la política o programa propio que representa la voluntad de las mayorías (2014, p. 116).
Los temas que se utilizan para esta línea de persuasión se rigen a una ley, ya sea local, nacional o internacio-
nal; en ausencia de un tema con esa característica, se recurre a la historia o la tradición.
3.2 Selección de la línea de persuasión
La selección de una línea de persuasión obedece a ciertos aspectos analíticos e investigativos propios de la
doctrina militar, a esto se agrega la posibilidad de elección y el aspecto subjetivo del análisis de la situación
que se enfrenta, a continuación, se muestran algunos de los aspectos de injerencia para la elección de una
línea de persuasión:
Análisis del objetivo. Debe ser completo y detallado para asegurar que la línea seleccionada sea apropiada
para la susceptibilidad del auditorio objetivo (2006).
Armonía con la política nacional o con los objetivos nacionales. Es necesario que la línea apoye la misión
organizacional, valores y políticas fundamentales.
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Conveniencia de tiempo y lugar. Reere a la pertinencia de mensajes y auditorios en tiempo y espacio.
Credibilidad. El discurso producto de la elección debe generar empatía, conanza en el auditorio, los moti-
vos incluidos en el discurso deben ser nobles y estar alineados a una comunicación clara y convincente. Un
auditorio creerá los temas que estén relacionados con sus necesidades (2006).
Auditorio objetivo. La delimitación del auditorio objetivo trae consigo la ecacia en diseminación de los
mensajes.
Medios de comunicación. Los mensajes requieren de medios idóneos para su socialización, vinculados di-
rectamente con la elección y delimitación del auditorio objetivo.
Una adecuada selección promueve la imagen global de la organización, en sintonía con lo que Trelles consi-
dera que inuirá de forma positiva en el desarrollo y posicionamiento de las ideas para un mejor desempeño
de la comunicación en las instituciones (2011). Cuando se alcanza la integración en el discurso a través de
la correcta línea de persuasión se propende a la integración del personal y la organización en su conjunto,
y permite lograr cohesión e implicación de los trabajadores con una consecuencia al exterior, se produce
un proceso de construcción de signicados, de símbolos, de consenso, en denitiva, de marca (Alfonso &
Fernández, 2013).
A la selección de línea de persuasión se suma la de medios, se busca que sean los medios especícos que
aseguren la divulgación del mensaje en el auditorio objetivo. Los criterios doctrinarios para esa selección
son: disponibilidad, credibilidad, oportunidad y extensión (2006).
Con una adecuada línea de persuasión a utilizar, un mensaje claro desarrollado a partir de ella, un medio
idóneo para su difusión, la organización puede desarrollar una estrategia unívoca a partir de este conoci-
miento introductorio de operaciones psicológicas. La doctrina militar de Opsic (operaciones psicológicas)
menciona como requerimientos básicos para una adecuada campaña a los objetivos psicológicos, misión de
Opsic, inteligencia, análisis del objetivo, selección de línea de persuasión, selección de medios, desarrollo
de productos, preprueba, diseminación, postprueba (2006, p. 43), elementos que permiten fortalecer el pen-
samiento estratégico y la acción comunicacional.
3.3 El comunicador y la estrategia
Mattelart rememora que la mayoría de las tecnologías de la comunicación, nuevas y clásicas, están vincu-
ladas en su origen y su desarrollo a la guerra (2014), esas tecnologías han mutado la sociedad, en buena
medida a través de todos los cambios que ha experimentado la comunicación. En esa continua reinvención
del proceso de la comunicación, el emisor actúa la mayor parte de las ocasiones con un criterio de operador
psicológico de forma inconsciente, esa actuación reere a un sujeto que comunica a partir de un cálculo en
las consecuencias que pretende; ese comunicador, sin saberlo, implementa operaciones psicológicas en su
cotidianidad. La conciencia de esa potencialidad convierte al comunicador en un estratega. La estrategia
es una formulación conceptual que determina el camino que se va a seguir donde, empleando los medios
disponibles, se alcanzará los nes propuestos (2018).
Las operaciones psicológicas, en particular la guerra psicológica, han sido ampliamente criticadas, pero la
guerra psicológica es un arma que ahorra vidas y destrucción en los bandos enfrentados (Narváez, 2017); en-
tre los objetivos que persigue está evitar la confrontación y la estrategia se centra en objetivos de persuasión.
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Mattelart identica fuertes lazos en las sociedades entre la guerra, el progreso y la cultura (2014), y en cada
uno de estos aspectos la comunicación está presente. La comunicación requiere de estrategia, la guerra sin
estrategia está perdida. Clausewitz dice que en la guerra, el combate no es una lucha de individuos, sino
un todo organizado que integra muchas partes (1984), en la maniobra quizá no se percibe con claridad este
particular, pero en la comunicación es parte esencial.
El comunicador asume su rol en la organización desde tres grandes vectores: el pensamiento estratégico,
la acción y la comunicación (Costa, 2000), en este escenario complejo deberá enfrentar varias crisis. El
comunicador no se limita a la visión instrumental y no solo es un estratega en crisis que lo convertiría en un
laborista “apaga fuegos” (Alcoceba, 2004), el comunicador crea a partir de insumos que tienen como objeti-
vo conjunto y nal diseñar la estratagema. El quehacer comunicativo al interior de la empresa o institución
entendido como un facilitador de procesos estratégicos de mediano y largo plazo (Gumucio, 2009).
Este enfoque de la comunicación como fundamento de la estrategia permite generar conceptos aplicables a
cada realidad institucional, así como poseer caminos claros a la consecución de objetivos. Se debe canalizar
de forma eciente la complejidad de las instituciones, esa complejidad le entrega proximidad a la comuni-
cación con los auditorios que son incluidos de forma acertada en la estrategia.
3.4 Discusión
Producto de la indagación se determina la pertinencia y validez de las líneas de persuasión de operaciones
psicológicas en la comunicación y, se evidencia la necesidad de la implementación de la estrategia en el
quehacer comunicacional, sin embargo, surge la necesidad de preguntarse por el cómo de la adaptabilidad,
el producto del instrumento de investigación muestra que la estructura es una de las principales limitaciones
para adaptarla a realidades institucionales.
La comunicación en la organización requiere la preparación de personal en el ramo, además de una es-
tructura que permita gestionarla de forma ecaz, tal es así que la comunicación debe formar parte del buró
estratégico, el comunicador no es el eslabón nal, no debería ser más el personero que realiza un producto a
partir de la estrategia que otros diseñan. La comunicación debe estar alejada del enfoque instrumental, pero
para esto, se requiere generar una estructura en la que el profesional de la comunicación posea incidencia
en la estrategia, a más de tomar la conceptualización y aplicabilidad de las líneas de persuasión, se torna
necesario conocer a grosso modo la estructura en la cual las líneas de persuasión pueden tener inuencia a
través de quién lo hacen en la estructura militar de toma de decisiones.
La estructura militar para toma de decisiones incluye en su buró estratégico (Estado Mayor operacional)
al representante de Operaciones de Información, antes denominado Operaciones Psicológicas, este ocial
conoce del manejo de líneas de persuasión y puede asesorar en la estrategia a partir de su conocimiento. Si
bien, el comunicador no está en la estructura de toma decisiones el representante de operaciones de infor-
mación (A6 en la doctrina), posee la capacidad operativa y el conocimiento de líneas de persuasión para
asesorar al respecto. Incluir este apartado pretende ser un insumo para la comprensión del comunicador que
pretenda gestionarla en su organización.
A saber, las decisiones en el ámbito militar se toman para inuir en tres niveles: estratégico, operacional y
táctico. En el nivel estratégico del accionar militar se concibe la maniobra y se denen las estrategias que
guiarán el empleo (2018), a este nivel se delimitan objetivos y acciones estratégicas que serán ejecutados
por los otros escalones.
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